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【销售技巧二十三】东莞实木衣柜定制

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【销售技巧二十三】东莞实木衣柜定制

23/(面对这种情况)谈了这么久你就再便宜点吧,再少点的话我就要了

【不仅针对家具行业,其他行业也是可以参考的】

现场诊断

名位朋友,你们觉得顾客是出不起这50块钱吗?不是,顾客其实觉得能够再少点的话,自己的感觉可能会更好,所以50块不是问题的根本,关键是我们要让他感觉到多付50块很值得,所以任何简单地处理问题而没有让他感觉我们商品价值的行为都不得于推动成交.

[错误应对1]不好意思,这已经是最低价了.

[错误应对2]不好意思,我们这里都不讲价.

[错误应对3]我也没办法,这是公司统一定价

“这已经是最低价了”\”我们这里不讲价”暗示顾客别费心思了,我们这里不欢迎计价还价,所以如果你想与我讨价还价现在就请离开.”我也没办法,这是公司统一定价”暗示顾客我也认为这个价格确实有点高,但这是公司决定的事情,我也没有权利去改变,你买不买只有自己看着办啦!

实战策略

面对顾客对价格表示异议是一种本能,也是顾客的一种习惯,即使你的价格再便宜顾客也会提出类似问题,所以说”我们这里不讲价”这种话会让顾客有羞辱的碰壁感,实际上就是在驱逐顾客离开.导购要解决顾客任何棘手的问题,都应该明白一个道理:如果顾客不配合你,你的任何理由都不重要!所以导购首先要想办法让顾客接受你这个人,只有他接受你这个人后才会更容易接受你的说法.

就本案而言,我们可以首先认同顾客观点.让他有好的感觉,一定要将心比心地通过心与心的交流,让顾客真正认为你这个价格无法再低了.然后可以询问顾客买衣服的真正目的,一旦取得基认可后,要迅速地用假高缔结法要求对方立即做出决定,不可以在这个五一节长期停留.

模板演练

导购:小姐,每个公司采取的价格策略都不一样.我们这儿制定的价格都是实实在在\非常公道的,您看看我们的家具产品,是质量有保障的,所以这个价格要再低就确实为难我了.不过小姐,买东西价格固然重要,但其实关键还是要看是否真的适合自己,如果东西价格虽然便宜一点但买回去使用了几次后就发现并不适合自己,这样的话其实反而买得更贵,您说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点头\默认等行为主迅速尝试成交)

点评:处理价格问题,建议各位首先不要去做直接正面处理,昼通过提问方式让顾客说出心里所有的想法,比如:”您觉得除了价格外,还有其他顾虑吗”\”或者”您觉得买东西价格和质量哪个更重要”等,提问改变顾客购买标准,引导并控制顾客的非常好的方式.要想成为一个金牌销售人员,一定要学会如何以提问方式来了解顾客需求并想法改变顾客思维.

导购:张小姐,因为您也是我们的老顾客了,一直都给了我很多生意的照顾,真的是非常感谢您!所以我刚才给您的其实已经是本店的最低价格了,这一点确实要请您多理解.不过虽然我们在价格上不能再给您优惠了,但无论是在产品质量上还是在售后服务上,我们一定会竭尽全力地让您穿得放心,这一点其实才是最重要的,您说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点头\默认等行为就迅速尝试成交)

点评

;零售终端要知道一个非常重要的顾客心理,即顾客都希望自己能被导购认为是对他的店铺来说非常重要的人物,如果我们满足了顾客这个心理,那么顾客就会非常配合我们的工作,哪怕对他相对不利的事情他会尽可能地包容,该语言模板正是利用了顾客的这一心理,然后向顾客强调服务的价格.

导购:张小姐,其实我真的希望这件衣服按您说的价格卖给您,一方面这件衣服真的非常适合您,另外也算完成了我的当月任务,所以,如果我能够再优惠,我一定会给您的,只是真的很抱歉,您一定要谅解我,因为商品要做出好质量,就一定需要相对高些的成本,不过只有高质量,才能让您买得放心,用得安心,这才是最重要的,,您说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交)

我们的观点

顾客都希望自己被认为是店铺最重要的人物,这样顾客会更加配合导购的工作